来源：医药人那些事

医药代表如果对学术没有深切认知，没有钻下去的勇气和毅力，也就会把学术推广停留于皮毛，从而让客户对你的产品没有足够深入的了解和认识，医生也就无法找到处方的时机...

需要解决这个问题首先要知道从哪些途径可以获取医生的学术需求。以下10个途径是前辈们总结的常用情景，分享给小伙伴们。
1，学术会议QA环节
大家参与的学术会议都有QA环节，当面对学术大咖时，客户一般都比较珍惜这个提问机会，往往会说出自己急需解决的诊疗问题或者临床困惑，而对照主席、讲者给予的回复，又能找到客户需求和解决办法之间的差距，所以，大家学术会议可以不认真听，QA环节一定要重视下，尤其是当有自己的客户提问时。
另外，会后一定要跟进客户的问题，比如可以在后续拜访时问下：“老师，会上专家时间比较紧张，不知道他的解答您满意吗？”，然后你可以有非常多的围绕学术的能做的跟进工作。
半年下来，建议你整理回顾下，你积累了多少位医生的提问，对这些医生的交流内容，你都有足够的了解吗？
2，其他医生
当你拜访甲医院某科主任时，你可以看情况向他了解下，乙医院同样科室的某某主任怎么样，或者更具体在某方面是什么情况，这时候往往比直接找乙医院该主任了解更能获得真相，毕竟当问及隔壁老王时，人们往往容易说出对方的软肋和自己的优势。
3，科室病例分享
经常组织些病例交流会或者MDT会议，因为分享的都是自己认为重要的案例，所以更容易了解医生和科室的诊疗水平和学术需求，这个小伙伴们都应该深有感触，就不多说了，当然，最重要的还是跟进，跟进，再跟进，不能组织完就算了，组织会议不是目的，也不是为了完成会议指标，而只是切入客户圈子，融入客户环境的第一步。
4，院际交流
可以跟进自己客户及科室情况，向老板建议做些院际交流或者跨区域院间交流，这种活动客户往往希望对方医院的经验或者人力可以弥补自己这边的不足，也很容易找到客户的学术需求所在。
更重要的是，做了这些事情，你容易跟客户走的更近一些。
5，AI和大数据技术
这个就是公司需要给予协助的了，无论是公司自己数据资源还是从第三方获取，现在医生的数据比早些年已经很充分了，你每一个客户通过大数据分析技术给贴上几百个标签都是很轻松的事情，如果你的公司有这部分资源，你可以直接利用或者提出支持的请求。
6，网络信息
通过网络，很容易检索到你的客户发布的论文或者擅长的领域，关注的领域以及更多信息，网络已经普及这多年了，如果你还没有这方面的意识，抓紧补课，你的竞争对手早就这么做了。
7，朋友圈
现在每个代表微信上有上百个医生客户很正常，有的医生会在朋友圈发布自己学习、培训医疗新技术的动态，或者转帖相关的医学文章，或者参与了什么workshop，通过这些你也可以获取很多与客户关注的学术相关的信息。
8，进修医生
通过进修医生可以了解他为什么选择这家医院进修，有什么感受，和自己医院的差距在哪里，科里老师们最近都在忙活些啥等等……
9，老司机代表
观察老司机在做哪些学术相关的活动，或者直接请教他们，这样可以省了很多摸索，少走一些弯路……
10，KOL
小伙伴们都会有一些陪同大咖参会的机会，即使没有，也会有接送、传递信息之类的工作，要善于利用这个机会和宝贵时间，可以了解到学科目前的现状和需求，很多都是共性的，如果以后有机会深入沟通，也会了解到更多业内更细的东西。
最后小编想说：虽然了解到了客户的学术需求，但是在做学术沟通前记得：建立客户情绪的连接。
这需要你对客户有个基本了解，尤其是了解客户的工作经历，如果能让客户讲出一个他在工作中为了提高诊疗能力的故事，会更好地拉进双方的心理距离。期间，如果客户有值得称赞的事迹，也可以发自内心地表达赞美。但是，切忌没有事实依据就乱夸一通，这样会显得阿谀奉承。