两种模式，一种内容

最近有很多猎头公司老板问我：“我们最近业务遇到很大压力，你说是不是转模式才有出路呢？”

这个问题，让我们先从下面这张流程图开始说起：

*KA(Key Account-大客户模式)

*PS(Proactive Specialization-主动专注模式/由FMC创始人Charles陈勇先生提出)

大家是否发现，无论是KA为代表的客户导向模式还是PS为代表的候选人导向模式：

• 10个环节相同

• 指向的结果一致

• 主要的区别是源头以候选人还是客户为主要切入

我自己经历过这两种模式的历练和熏陶，也通过专注的培训咨询接触大量的不同客户和顾问。个人心得分享如下：

• 模式固然重要，但根据自身所处的不同阶段，不同行业，选择适合的才是最好的

• 每个模式都存在合理性和优缺点，或许不是非此即彼，而是两者有机结合才是王道

• 不同的模式之间，至少有85%以上的环节和技能是相通的，与其学形，不如练神，业务技能（内功）是核心竞争力

内功才是核心竞争力

其实，从猎头存在的第一天起，猎头工作就是“人”的工作。重要的是回归“人”这个核心理念，无论是对候选人还是客户。无论你现在用什么模式，或者将来想转化成什么模式，培养自己的内功-- 与“人”打交道的能力是万变不离其宗的。就像无论你学习少林还是武当，空手道还是跆拳道，马步还是要扎，体能还是要练是一样的道理。以免练拳不练功，到老一场空。说到练内功，因为专做猎头培训的关系，经常有猎头朋友问我：Victor，你有没有什么“必杀技”让我们能够快速提升功力？我有时只能笑笑，让我怎么回答呢，其实大家都理解，世界上没有什么灵丹妙药可以让人一下子飞升到另一个境界，一步登天。即使你是一颗好种子，也需要充分的时间加上阳光雨水，才能长成一颗真正的参天大树。在我看来，做猎头和做其他行业一样，练内功其实是没有所谓“捷径”的，如果说真的要有，那就是科学的方法+勤奋的练习。

科学的方法-- 羽毛球的故事

说到科学的方法，我想起了我自己的经历，我是个羽毛球爱好者，虽说没有经过科学指导，但从小学到现在打了差不多20年的羽毛球，在小圈子中一直能“称王称霸”，也算是“三脚猫中的超级喵”了。当有一天接触了更大的圈子，很多球友在一开始不是我的对手，但我发现如果有谁开始遵照老师系统的方法练习握拍，走位和手势，很快就能对我造成极大挑战，但我还是仗着老资格不服气。直到有天当我被一个球龄只有1年但是按照正规套路训练了大半年的球友打败的时候，心里的酸楚滋味大家可以想象。

这件事对我的触动很大，也引发了我对猎头培训的思考。我发现在平时的培训中，很多猎头是“自然生长”型的。学习热情很高，特别喜欢那些所谓的干货，马上就能操作的那种。当然，这是很有用的。但实际上，猎头是马拉松而不是百米冲刺。除了那些招式以外，我们的基本功和标准化的动作是不是有到位，决定着我们能够走多远。我发现，很多做了多年的猎头因为缺乏科学的方法，很容易遇到以下这些问题

• 业绩上不去，每年都维持在一个不太满意的水平

• 业绩不稳定，每个季度每个月上上下下

• 觉得业绩不行换个模式可能就会好，结果不尽如人意

• 过早遭遇能力瓶颈，卡在某个环节无法打通

• 过多的时间在搜索，搜索，搜索，但是总抱怨好人不知在天涯何处

• 每个人看上去很有个性，但成单率偏低且掉单率偏高

结果就是很多人像我在羽毛球故事中的一样，被刚做了1、2年的猎头新人全面赶超。

就像“选择比努力重要”，类似的可能就是“方法比苦干重要”。如果大家希望每年能看到自己有明显的进步，可能光靠“自然生长”是不够的，是不是还需要科学的方法-- 猎头的标准化业务流程来助自己一臂之力呢?

这篇文章能带给你什么？

就像我们的身体状况每年需要体检一样，我们的猎头状况也需要体检-- 我怎么知道我多大程度上在用科学的方法做单？

大家可能注意到了，第一幅图中10个环节相互依存，缺一不可，像是一个生态链，每一个环节的细节都会影响整个大局，包括签约率，推荐面试率，成单率，回款率等。

这次我应邀首次把这10个环节按照流程列出技术要点，供大家自我测评，从而助你更了解自己目前在不同业务环节的水平，发现盲点，提升潜能。

提前声明，猎头公司百花齐放，不可能有一个完全统一的标准。我提供的也仅是根据自身的经验的一些分享，毕竟不可能涵盖方方面面，也不一定适合所有猎头。

不过我相信大家会发现这些题目本身就是优化的业务流程步骤，可以在一定程度上支持大家的内部培训、进阶考评，帮助自己的公司或团队完善“生态培训体系”。不足之处欢迎大家拍砖，希望大家的力量让更多的猎头/公司能够少走弯路。

如何自测？

- 360度顾问可以依次做10个环节

-如果目前你还没有成为360度顾问，也不妨只做相应的某些环节

- 如果你是团队负责人，也可以根据对于组员的了解互评，或者让组员之间自测后分享和讨论

很简单的三步，整个过程可能只需要5-15分钟：

1.准备纸、笔、计算器

2.每个技能要点选择“是”或“否”

3.在每个环节中，把选择“是”的题目数量除以该环节的总题目，得出百分比，即为分数（比如候选人寻访环节总共有9个要点，我获得了6个“是”，那么这个环节百分比是67%，所以我的分数是67分）

*选“是”的标准：你完全可以做到或者至少超过85%的情况下都会如此做，此题才选“是”。

至于你得出的分数代表着什么水平，文章的最后会有一些参考数据，帮助你了解你在猎头界中的水平程度以及赚钱程度。

10个环节技能要点分解

非360度顾问参考标准

恭喜你，想必你已经把各个环节的分数都打好了。看下你每个环节的分数在什么区间和参考标准（比如你的“候选人寻访”成绩是70分，那么你就是“候选人寻访”环节强人，同时，你的“候选人面试”环节是55分，那么你就是“候选人面试”环节新人）。

当然，成绩高不一定是高产顾问，但是高产顾问成绩一定不低。

360度顾问看这里

每个环节都是必不可少的，但是否每个环节的重要性都是一样的呢？我相信大家会觉得有差异，但具体怎么分法让人头疼，因为公司和行业情况千差万别，对么？

请大家允许我自己根据做猎头和培训猎头的经验，倾向候选人导向模式的业务权重，按下图做个简（cu）单（bao）的切分（每个环节比例加起来的是100）。这些数字可能不够精准，但请大家不妨思考下这些数字背后的逻辑，对于你打通猎头的任督二脉可能会有很大帮助。

同时，为了让你的测评更有效，请360度顾问的你再多做一步，把相应环节的分数再乘以下图的百分比，加起来的总分更精确。（比如之前“背景调查”分数是80，那么80*10%=8分，依次类推把每个分数都乘以相应的权重，然后相加，就是你的总分成绩，满分100）。

做完之后，来看看你的成绩和对应的预估的业绩。

还是那句话，成绩不等于业绩，但是业绩离不开成绩。

结束语：

这个自测分数其实是给自己的，让大家更了解自己。当然，公司老板和团队负责人也可以了解目前团队中的情况。了解业务盲点，让大家能进一步优化，更上一层楼。这个自测分数也是体现公司业绩和所在程度水平的佐证。

同时希望大家也不妨在评论中晒晒自己的分数，给自己一个鼓励或鞭策。

最后，希望越来越多的猎头朋友们回归“人”这个根本核心。练好自己的“马步”，培养自己和“人”交流的良好心态和深厚的内功。不管你在哪里，不管你用什么模式，让自己的专业度和高效率带给候选人和客户更多的满意和惊喜。也为自己是一名真正的猎头而自豪，骄傲！