来源：新药心谈 公众号

医药行业有数百万人员从业。无论是研发、生产和销售，医药行业始终是特殊的存在。原因有三个，一是医药行业受国家和地区政策影响极大。二是付费群体单一，必须是患者。三是行业内部竞争激烈。

这也导致了无论从事什么岗位，医药行业变化始终存在并影响职业发展，倒逼职业更加多样化发展。

因此，你认为，医药行业的职业生涯中，努力更重要，还是选择更重要？

01加倍努力，积累和沉淀

讨论哪个更重要的时候，需要取决于你想要达到什么目标。

努力可以帮助你实现较高的目标，而选择可以帮助你最大化你的努力，从而实现更好的成果。

努力和选择都很重要。努力是你实现目标的关键，而选择则是你在努力之后采取的行动，以及你如何把你的努力转化成有效的结果。

无论负责医药行业中的任何一个岗位，努力是职业发展的基础要素。

医药行业的任何岗位都是技术活。从研发开始，任何研发项目的立项，生产管理，市场推广活动的设计，区域市场的管理，商业终端的开发，都需要充分的论证。

医药行业的销售始终是To B销售，并不针对C端。

与To C销售中，容易受到冲动消费影响，易快速成交，短频快的销售模式不同，To B销售存在成交周期长、成交金额大、决策链长等特点。

医药行业To B销售，努力的方向有很多。刚入行的朋友需要在短期内熟悉业务模式，学习能力非常重要，努力的方向包括：在短期内熟悉业务模式，学习能力非常重要。努力的方向包括：快速建立客户关系，敏锐的市场洞察力，专业学术的拜访，解决临床常见问题，销售活动高效执行和跟进，竞争对手洞察和患者管理。

上手3年后，可能对医药行业有了初步的看法，销量也在稳步提升。但是还需要努力，包括核心专家的维护、医院药剂科、商业公司、配送商。确保你的产品在你的市场畅通无阻，不要出现断货、限制、商业缺货情况。

入行5-8年后，积累了一定的阅历和社会资源，但是仍然需要努力。这个时候我们需要善于将自己的资源转化为动能，我们需要在职场上了解更多的岗位，更多的产品，更多的公司不同的风格。并努力适应行业快速变化的发展趋势。同时在公司内部，也要有意识地与各层级领导和同事保持良好沟通。

上升为地区经理，就需要对整个市场具有更完整地把握，努力做好下属和上级领导之间协调对接。针对区域内的KOL的管理，大医院、大市场的管理，激发下属潜能，联络上级领导沟通资源、支持，处理内部和外部各种市场挑战。

大区经理、区域销售总监同样需要努力。应对竞争的策略，销售人员的配比，产品的推广进度，整理团队士气，核心专家的维护，销售管理人员的培养，多部门协调合作，医学、市场策略制定，资源的分配与投资回报等等，并非有完整的模式可以参考，一样需要努力才能得到团队认可。

再上升为VP，需要努力的方向同样有很多。需要向全球领导团队汇报，对销售精准把控，业务发展大方向的决策，商业项目、慈善项目、社会活动的推动，合规风险把控，财务预算和决算，法律法规管理、行业政策研究和跟进，市场竞争推动等等。

你的努力方向停留在哪一步？是否有意识地锻炼你的能力？

02对的选择，关键职业路口

医药职场漫漫人生路，选择的路口非常多，甚至是每年、每季度、每月都有各种各样的选择，有些选择只能影响短期，比如选择A客户集中精力攻破。有的选择会影响3年，比如面试的选择。有的选择能够影响更久远，比如治疗领域的选择，推广外科产品还是内科产品的选择等等。

选择的本质是实现目的。而当下条件内的最优解无疑是最理性的一种选择方法。当下最优解就是在当下的处境中做出最好的选择。

说得更具体一些就是，我们在已有的这些资源里面如何组合出最好的解决方案。就像是玩卡牌游戏时，如何去配置自己的牌组一样。

为什么要做当下最优解呢？因为我们很容易被我们个人的一些情绪所干扰。就像是一些年轻人在求职时所面临的局面：自己能做的不想做，自己想做的做不了。这其实就是无法屏蔽情绪的干扰。我们在面临选择时会产生各种各样的情绪，例如：恐惧，焦虑，贪婪。只有能够屏蔽这些情绪，我们才能理智的做出选择。

我在做职业选择和规划的时候也很焦虑，我一方面很怕找不到工作，另一方面又怕找到的工作以后的发展不好。但是我仔细的想了想，与其去恐惧这些东西，不如去一步一步提高自己的竞争力。例如，看用人单位需要哪些技能，我可以去学。一边找一边学，可能过两周，你的简历就多了一些新的东西。

单纯考虑职业方向的选择，我建议你参考以下几个要素。

一是更好产品，更精准的时机。更好的产品能够在职场上有更好的竞争力，尤其是近几年新药发展非常迅速，好的产品就会有好的市场表现。其次要有更精准的时机把握。产品上市前一般在组建团队，这期间是第一个比较好的时间窗口。产品上市后，半年内压力比较大，不推荐。上市一年左右会进行医保国谈，这个时候是要看公司的发展决心。如果这个产品非常关键，公司参与国谈很有信心，那么在国谈前半年加入，是比较好的机会。等国谈结果出来了，就不再具备很好的机会了。最后一个比较好的时间节点是：国谈后一年左右，一般会进行扩招，这个时候也是比较好的机会。一般扩招都会进行大量的人事改组，因此也会有大量的机会浮现出来。

二是跟对团队，而不是公司。很多人找工作有一个误区，好公司一定有好的发展。这是错的。公司发展的好坏与个人无关，公司的某一个产品线非常有钱，并不代表着负责这个产品的员工也很有钱。发展也是一样，并不是公司发展很快，就代表员工一定能够快速提升。在选择的时候，千万不要过分看重公司平台。而是要把团队作为首要考虑的因素。在一个区域，这个团队能否高达成？氛围是否融洽？员工发展是否平衡？成员之间的等级是否有阶梯？应该首要考虑这个问题。

三是正确理解个人的资源。有些人有固有思维，认为自己在某一科室长期耕耘，不是这个科室的产品就不会选择。始终坚守自己的客户资源。这是好事，至少他得到这个科室的主要客户们的认同。但是这仅仅是其中的要素之一。医药人的一生职业生涯是流动的，铁打的营盘流水的兵，科室是不会变动的，而医药职业几乎不可能终身围绕同一个科室、同一批客户。像前几年骨科的镇痛药代表，销量特别好，跟客户关系非常亲近，有一批代表始终不愿意离开骨科。但是要政策风云突变，集采、DRG等执行，骨科几乎没有什么很好的产品可以业绩长虹了，因此也容纳不了这么多关系亲近的骨科代表，调整科室可能就是被动的。长期没有变动似乎也并不利于个人的发展。因此，当你有一天必须离开这个科室时，什么是你能带走的资源？

四是在最好的业务表现时看机会，而不是业务不行了换工作。如果你要选择你的下一份职业、工作，一定是在你业绩最好的时候去选择。当你有最好的业绩表现时，你能够在下一个工作岗位的谈判中，获得极好的优势。比如能够获得职级提升、薪资待遇的大幅提升等等。而你仅仅是在业务表现不好的时候，想换一个更好的发展机会，你往往得不到合适的岗位。这个道理显而易见，人们往往会通过被认可的既往业绩，从而评估他的潜能。高潜能的人必然得到更好的支持和待遇。而业绩不好的时候跳槽，必然会被挑战。未必能够获得满意的机会。

03努力，才能有更多选择

努力和选择并不冲突，而且会同时存在。你在努力的时候，会有更多的选择机会。当你觉得你做了正确的选择时，你会加倍努力去实现你的目标。

当你讨论什么更重要的时候，你需要审视自己的努力和选择的能力。

当你有能力选择时，选择比努力更重要。 当你没能力选择时，努力比选择更重要。

当你有能力选择，并有很多选择时，选择比努力更重要；当你能力不够而导致选择不足、不够好时，努力比选择更重要。

选择之后就是努力，努力之后会迎来更多的选择。

针对职场上所有人员的建议是，加倍努力实现更好的选择。关键选择之后就要加倍努力印证你的选择。

无论你的努力方向是什么，一定要与你的能力相匹配。

同时，选择的原则是清晰、明确的。任何时间的选择不要模糊、不确定。

我相信能够做好这几点的人，努力和选择哪个更重要，心里一定有了答案。