就目前的大环境而言，医疗器械销售其实并不是非常好做，而且需要经常到各地出差。虽然说医疗器械市场需求相对来说比较庞大，但是大部分来说都已经形成了稳定的供需关系。

在讲这个问题之前，我先为你们理清一个思路。

1、医生们所使用的器材是从那里来的？各大医院内的库房。

2、那医疗器材是怎么进医院库房的呢？医院统一在备案目录中统一采购的。

3、医院为什么要在备案目录统一采购呢？因为根据医疗系统采购相关规定，各大医院只能且必须在备案目录里统一采购。

4、怎么才能到备案目录里面去呢？每年都会有医疗卫生系统对社会发布招标公告。

5、一个品类有多少家进备案目录呢？很多，很多。

所以，医疗器械销售企业要想把东西卖出去，第一步就是要进圈。

而医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。

但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。

再讲讲新进医疗器械行业要注意的一些东西。

1、公立二甲以上的医院，作为新手暂时不用考虑，二甲以下，乡镇卫生院，私立医院，这些才是你要进攻的方向。

2、投入具体工作前要以收集各类医院的信息为主，这些信息包括：负责人的联系方式，开展的业务需要那些器械，需求程度，采购途径等。

3、你还可顺便代理点医院里用的试剂，耗材之类的。

4、拜访之前，前期多花点时间在调查上，买这种设备采购决策人要找对。

医疗器械的销售从其经营性质来划分有两大类，一是公立医院的医疗器械，二是私立医院的医疗器械，两者在采购决策程序上有着根本上的区别。

先说公立医院，国家卫生部门，在很早的时候就却定的最基本的规则，想把医疗器械销售到公立医院的要先去了解相应的规则，详见《卫规财发〔2007〕208号》文件，结合文件里的要求，来规划自己产品的销售路径，关于这一点，本人不赞成非常规操作手段，就现大环境下，这样做对这项工作的任何一方，从长远的角度来说，都是不利的，我们能做的就是在规则范围内去操作，把工作的重点放到两个点上。第一，满足销售当地的集中采购条件；第二是想办法去做信息差，早知道，早准备，早公关。

再说私立医院，其经营的性质决定了在采购决策上更加的灵活，在市场适应程度上也更快，但私立医院的医疗器械采购更注重效益性，更新迭代上以市场需求为准，以满足大多数患者以及大众化医疗为准，冷门或是超冷门器械是不太有受众的，因为投入产出比差距太大（专科门诊例外）。

从医疗器械类产品的特性来看，属于低频、高价值、高磨损的产品。

这样的特性注定了是业务线是比较长的，从初次采购到二次更新的周期非常漫长，附属产品及配套耗材又能让先入局的商家建立起长期的供应和服务，抢夺市场是比较困难的，明面的竞争以及背后资源的交锋是新手无法理解的，也是无法去掌控的。

医疗器械销售行业发展至今，很多的环节越来越规范，供应链越来越完善，所以销售人员的自身资源，以及公司给予的资源对销售起着越来越重要的作用，不建议零资源的新手入局终端销售。