医药代表面试有几个维度：价值匹配、动机匹配、主动性、团队合作、压力承受能力、解决问题能力、销售说服能力、沟通能力。笔者列举了一些医药代表采访中的常见问题，结合以上维度尝试做一些解答，仅供参考。

1、自我介绍

亲爱的面试官，你好，首先非常感谢你给我这个面试机会。我叫xx，今年xx岁，毕业于xx大学xx专业。我目前在xx担任销售代表。我在xx公司做过销售代表。这些工作经历让我收获了责任、担当和敬业。你可以从我的简历中看到，我在工作期间表现很好。从数量上来说，获得了全国销售之星。开发方面，半年内成功开发了6家医院，10个产品规格。我相信凭借我过去成功的销售经验，我有信心能胜任我今天申请的职位。我最喜欢的一句话是，有志者事竟成。谢谢你。

2、请告诉我你最成功的一次销售经历，你是如何成功的？

谢谢你的提问。我最成功的一次销售经历，是在xx医院成功回收xx抗生素产品，并重新入院。当时的背景是国家对抗生素的使用做了分级管理和数量规定，导致很多竞品在医院互相攻击抢占名额。在这种情况下，医院召开药房会议，谈论我们的产品。最直接的后果就是我们的产品被踢出了医院目录，因为没有人力支持，因为呼吸科主任出去开会了。我做了什么？首先要做的是搭建平台。邀请省内的大专家到当地医院做一个关于医院合理使用抗生素的讲座，突出我们产品的特点，如最低的耐药性，抗菌谱广，安全性好。其次，融化部门。我与抗生素使用部门的主任保持着密切的联系。请医院科室主任在医院行政会议上提出该产品的必要性。此外，在药房层面，积极搭建临床药师平台。临床药师进病房讲课，分享抗菌药物的规范使用，中间延伸到我们产品的特点。临床上先从零采购开始，找几个科室主任去药剂科找主任写采购单，保证几个核心科室和这个产品的粘性，以及用药习惯和活动方向。我在一个月内召开了12次部门会议、医院会议、病历分享会，覆盖客户近160人，充分让客户感受到了这个产品的必要性和信任度。最后，加强关系。我们还邀请了某某报的主编，就医院学科这些年的发展建设情况，对医院院长进行了专题采访，因为恰逢建院50周年。在这个过程中，我们也多次邀请ka、大区、区域经理拜访分管药品的领导、院长、呼吸ICU主任。最终的结果是，我们的产品在一个季度内再次回到医院。这是我最成功的销售经历，谢谢。

3、说说你自己的最大的优势和不足

我注意到你们招聘信息中的一个要求是勤奋。我认为勤奋是我现阶段最大的优势。从我的简历可以看出，好的表现一定离不开我的勤奋跟进。我离前线很近。我的想法是用勤奋去创造更多与自己的市场和客户的联系，给客户带来更多的价值。我给你举个例子。我在半个月内进行了10次家访和8次夜访。一年来每天早上给客户送早餐8:00。所以我的客户在我的经理面前都说我很勤奋。另一方面，我觉得我很有责任感。当时我们经理分新财年指标的时候，还有30万要上，大家都沉默了。当时我主动说，我带30万。我告诉我的老板，由于我的结构发生了一些变化，新市场有如此大的潜力，我仍然感到有信心。这两点是我认为我最大的优势。当然也有不足之处。毕竟人无完人。相对来说，我比较焦虑，特别想做好，做到尽善尽美。所以有时候我会在和同事合作的过程中表现出一种急切。有时候甚至会因为其他同事耽误了工作进度而受到责备，会让同事误会我。后来我才知道这是个问题。虽然我的初衷是好的，想把它做到完美和极致，但是团队同事的配合和团结也很重要。这就是我的回答，谢谢。

4、如果这个市场交给你，你打算怎么做？

首先，我会维持现有的销量。看现有的销量来自哪些医院、科室、客户、哪些病的患者。这些客户的用法、用量、疗程是怎样的？现阶段客户的概念是什么？其次，我会继续开发新的战场。比如我会把其余地区未开发的医院分类，哪些潜力大，哪些潜力小。哪些容易开发，哪些比较难？序列之后，我先坚持易开发，先占领市场。对于相对困难的，先找关键人物建立良好关系，搭建一些平台等待时机。如果还有一些部门没有开发出来，我会通过找关键的人，比如部门主管或者过去成功的部门，做一些咨询或者分享，直到开发出另一个部门，逐步覆盖区域内的所有盲点。谢谢你。

5、你是如何开发机构的？你是如何对产品上量的？

发展方面，首先我想分析一下我所在区域的医院类型和筛选情况。哪些医院是三级医院？哪些医院是二级医院？哪些医院是专科医院？他们各自的潜力如何？我在之前的问题里说过，发展的关键点是找到关键的人。给我们提货单的人是谁？药学委员会的成员是谁？医院有类似的产品吗？如果有几个。有可能有两种产品吗？其次要做好建立关系的工作，通过家访、邀约、陪会或周末活动等方式建立良好的关系和信任。最后，我觉得很重要的一点是，在药学会议之前，要重点找到关键人物，就新的一年或者下一年的部门和平台的学术建设合作达成共识。这是我自己对发展的理解。在数量上，要把学术营销和公司战略结合起来，通过深入的市场分析寻找独特的产品定位，结合产品策略，以强力推广和创新的形式快速把品牌做好。如果我是外科医生，我会通过一些圈子文化做一些沙龙。在这个过程中，我可以融入他们非常感兴趣的手术相关内容，也为中青年搭建了一个平台。因为这些客户是主要的处方客户，所以可以鼓励他们互相分享和交流，让他们对这个产品有更多的了解。如果你是内科的客户，一般来说，这是我们产品的倡导者。首先你会在医院召开一些院内会议，邀请倡导人来讲课或者担任会议，邀请医院所有的医生来参加，让大家知道这个产品可以用在什么样的病人身上，让这个声音被听到。个人来说，首先我要勤快，快速完成在各个科室的覆盖，找到各个科室的关键人物，约好科室会议，告诉他们这个产品进医院了，给产品做一些宣传。我会晚上上门扫地，晚上查医嘱，看有没有相关适应症的病人，然后第二天再看有没有处方。如果他在用这个产品，我会给客户看预先打印好的指南和相关文献，告诉客户使用是指南推荐的，然后希望下次邀请客户做一些分享。如果没有使用我们有合适适应症的产品，需要在客户有空的时候找到客户，找出背后的原因。客户对不开处方的担忧是什么？我能不能从产品方面做一些回答，最后一句话就是一个持续的跟进。比如早访、晚访、早访、午访。

6、别人是如何评价你的？你的自我评价？

我周围的大多数同事都认为我严谨、诚实、注重细节。记得我离开xx公司老板办公室的时候，老板亲口跟我说：“你没问题，你肯定能做好这份工作，你有非常好的优势。你对细节的追求非常严格。”我也觉得自己是一个追求完美和细节的人。因为我觉得我们要认真对待自己的工作，甚至要做到极致，因为只有这样的驱动力，才能让工作的价值最大化。谢谢你。

7、在你的工作和学习经历中，有没有受到过很大的挫折？为什么你会这么认为？你是如何处理的？

谢谢你的好问题。肯定有挫折。每个人的事业都不可能一帆风顺。我清楚的记得我的第一份工作，在xx，当时的背景是我所在区域最大的产品换成了国产的。我当时很绝望，但很快就恢复了。当时我就在想，三个月，半年，一年，我怎么过。这是我的第一份工作，所以我愿意失败？我真的很需要这份工作，我不想丢掉工作。向老板请示汇报后，我做了几件事。第一件事，找关键人物了解具体情况。从晚上19:00到第二天早上2:00，我从主任家等医院，希望找个机会做点工作，看看我们的产品能不能恢复到医院。在这个过程中，因为主任比较忙，在开会，我一直在等，当时是冬天。相对来说，那种心情很痛苦。但是最后导演没有给我任何回复，甚至觉得我很反感一直跟着他。早上又去找了主管药品的副总，甚至和副总反复强调我们产品的临床价值和优势。因为当时年纪小，大概是不懂技术，只能瞎找，其实效果并不好。我一次次向老板请示，但是没有办法。先找到诊所，慢慢开始临时购买。事情已经发生了，我只能面对。我也马上调整了策略，把重心下沉到基层是我做的第一件事。我发展了县级医院。按照我上面开发的思路，先找重点人采购，建立好关系后，通过药房会议。就这样，我制定了两个医院，四个标准。另一方面，我把县城现有的产品，从原来的月销不到3万，变成了月销10万。最后通过老板的指导和我的努力，我的岗位生产力达标了，让我终于活了下来。我从这件事中吸取了教训。无论遇到什么样的困难，都不要放弃，永远保持一种忧患意识，这样才能继续把事业做好。

8、人难免都会犯错，你的老板认为你在某件事情上做得不好，当众批评了你，你是如何做的？举例说明。

第一，我的老板之所以能成为我的老板，是因为我绝对相信他的能力和经验，也相信他的人品，否则他做不到这个位置。

第二，如果他当众批评我，即使他觉得委屈，我也不会当众和老板争论。我会先听，因为老板一定是心情不好，否则不会当众批评我。我要做的就是倾听，找出老板这么说的原因，不打断他的批评。不管这件事是对是错，尊重上级是我作为下属最基本的。其次，我会点头承认错误的部分。如果真的感受到一些委屈的批评，我会私下反馈给老板。我会注意我说话的方式，不要因为老板的错误而责怪他。把我的想法告诉老板就行了，用尊重和友好的方式和他说话。还是那句话，我会提出我认为有效的解决方案，找老板辅导。因为任何批评都必须在行动计划中付诸实践，才能得到改进，才能帮助自己和团队做得更好。最后，当我按照这个计划做事的时候，我会把我的经验和总结分享给老板。一方面可以改善自己这方面的不足，另一方面也可以及时化解与上司的误会或不快。记得有一次我开会的时候老板因为我的费用严重超标，对我进行了挑战和批评。当时只听老板的辅导，没有表示任何不满和情绪。我点头同意我基于事实的批评。在承认错误后，我向老板提出了我的解决方案，并对费用进行了分类管理。第二天，我也私下找到了老板。我会再次向老板承认，费用超标是我的错。我也跟老板说了具体哪些费用超标，哪些费用我没有控制好。然后我会和老板一起制定下个月的费用计划表，请他指导。这是我的回答，谢谢。

9、你为什么离开那家公司？哪些地方你比较满意？哪些地方不太满意？

我上一家公司也是非常好的公司，尤其是在员工成长和人文关怀方面，在行业内也做得很好。对自己的帮助和成长大有裨益。我的离职，最终还是基于自己的职业发展需要。一方面，我之前一直在外围市场，所以这次看到你们的招聘信息是核心市场。就我的职业生涯来说，我做过外围，然后做核心，未来的职业生涯会更广阔。另一方面，当我回到核心市场时，当我离家更近时，我的归属感会更强。当然，更吸引我的是我曾经在国内企业工作，所以现在贵公司是外资企业，对我来说有了更大的舞台。所以我希望今天能抓住这个机会。我的辞职确实是基于个人职业需要，与公司无关。谢谢你。

10、有没有遇到药费比的问题？你是如何解决的？

满足药费比是一个普遍的问题。当时我们有几种解决方案。一是在医院层面，通过政策解读、平台搭建、药学和医保整合，临床科室强调治疗性药物的必要性。第二，同时挂关联药店，让这个产品进入药店销售，有条件的患者会不断提高依从性。第三，替代竞品，我们的客户一定会在某些疾病的治疗中使用相关产品。我们要做的是选择品牌，让客户用我们的。第四，做一些合理用药的讲座，继续深化我们产品必要性的宣传。第五，如果是门诊用药，可以找一些退休的老专家。一般他们没有指标来评价。建议延长疗程，提高依从性。

11、有没有和老板或同事意见不统一的时候，你是如何做的？

肯定会有，因为每个人的价值观不一样，对某件事的看法自然也不一样。

首先，我会听。因为我觉得销售最重要的能力之一就是倾听。我会听听别人的意见，他们的意见是否符合现状。

其次，我会转变观念，试着站在老板或者同事的角度看问题。看他们观点背后的逻辑，但最符合逻辑的一定要执行好。如果我们所有人都不能达成共识，如果老板或者同事坚持自己的意见，那么我可以保留自己的意见，但是我坚决服从领导的安排。

最后，我会勇敢地说出我的想法。如果我的意见比老板或同事的好，对市场更有利，那么我会大胆地向老板表达我的想法。我会在最短的时间内尽快制定一个详细的计划，并在计划中给出足够的市场数据分析、潜力分析、竞争对手分析以及我的行动计划。然后找老板汇报请示。